時(shí)間已經(jīng)是2008年的夏季，此前接連不斷的突發(fā)事件，考驗(yàn)著我們的意志。痛定思痛后，我們依舊信心滿懷，執(zhí)著于未來(lái)美好的憧憬。而大多白酒企業(yè)業(yè)已開(kāi)始在夏季到來(lái)時(shí)嘗試新的運(yùn)營(yíng)思路的調(diào)整或規(guī)劃——淡季做市

　　一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方略一般分四個(gè)大部分：

　　1.市場(chǎng)背景分析，包含四個(gè)方面的內(nèi)容。

　�。�1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，如地理位置、面積、人口、人均GDP、人均酒水消費(fèi)等等。

　　（2）市場(chǎng)背景分析，如酒類總量統(tǒng)計(jì)分析、各競(jìng)品占據(jù)份額、競(jìng)品操作手法、區(qū)域市場(chǎng)渠道分析、終端業(yè)態(tài)分析等等。

　�。�3）自身企業(yè)的現(xiàn)狀分析。

　�。�4）優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析。

　　2.基本運(yùn)營(yíng)思路的確立

　　一個(gè)階段內(nèi)，區(qū)域市場(chǎng)要達(dá)到什么結(jié)果——確立戰(zhàn)略目標(biāo)。運(yùn)營(yíng)模式：直營(yíng)？協(xié)銷？裸價(jià)？等等。

　　3.具體策略規(guī)劃

　　包括市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商策略、推廣/促銷策略、廣告?zhèn)鞑ゲ呗�、人員結(jié)構(gòu)策略等等。

　　4.財(cái)務(wù)預(yù)算（費(fèi)效）分析

　　為完成區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)，各類費(fèi)用支出的合理測(cè)算。

　　休謨?cè)跒槲覀儎澏�關(guān)于理性思辯界限的同時(shí)，也為我們?cè)诎拙茀^(qū)域市場(chǎng)方略的確立上獲得了幾種思考方式：

　　——?dú)w納法。

　　“明天太陽(yáng)照常會(huì)升起”，在沒(méi)有確鑿證據(jù)來(lái)證明太陽(yáng)升起的十八世紀(jì)，大家想當(dāng)然的認(rèn)為太陽(yáng)明天一定能升起，這是典型的歸納法——憑經(jīng)驗(yàn)判斷。

　　上述區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略的第1部分，背景分析的核心問(wèn)題是能否透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住區(qū)域市場(chǎng)的核心要點(diǎn)，而不是簡(jiǎn)單的通過(guò)一些數(shù)據(jù)歸納就能“洞悉”下一步的策略思路。市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的關(guān)鍵點(diǎn)是歸納出自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)——而不是調(diào)研數(shù)據(jù)的堆砌——選準(zhǔn)一個(gè)或幾個(gè)合適的渠道或通路為突破口在區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)局面是基本常識(shí)。

　　市場(chǎng)背景分析切忌想當(dāng)然。比如某白酒品牌在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)良好，原因是多方面的，千萬(wàn)不要以偏概全。有些是可以借鑒的，有些是永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)的。

　　每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是有經(jīng)驗(yàn)的，但往往是自詡的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致我們誤入歧途。在市場(chǎng)調(diào)研中，經(jīng)驗(yàn)始終是被實(shí)事真相所主導(dǎo)。切忌讓經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)我們的市場(chǎng)真是狀態(tài)。

　　——演繹法。

　　從普遍性結(jié)論或一般性事理推導(dǎo)出發(fā)，去認(rèn)識(shí)個(gè)別的、特殊的現(xiàn)象的一種邏輯推理方法。

　　上述區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略的第2、3部分，就是建立在前期市場(chǎng)基礎(chǔ)信息的收集匯總分析，并結(jié)合自身特點(diǎn)提煉出來(lái)的。